مهندس
فروش، متخصص فروش محصولات و یا خدمات پیچیده فنی و تخصصی به افراد یا سازمان‌هاست.
مهندس
فروش باید اطلاعات کافی و جامعه در خصوص اجزاء و عملکرد محصول داشته و در مورد فرایند
تولید محصول را جزء به‌جز بداند.
مهم‌ترین
وظایف یک مهندس فروش :
- آماده
نمودن اطلاعات لازم و کافی تخصصی و فنی در جهت تشریح یک محصول یا خدمت برای مشتریان
کنونی و یا آتی.
- ایجاد
تعامل بین مشتری و واحد تولید یا ارائه‌دهنده خدمات برای تشخیص نیاز مشتری و ارزیابی
نیازهای سیستم در جهت دریافت سفارش از مشتریان
- همکاری
با تیم فروش در جهت شناخت نیازهای مشتری و حمایت تیم فروش
- برنامه‌ریزی
و اصلاح محصول یا خدمت بر اساس نیاز مشتری
- کمک
به دریافت‌کنندگان خدمات در جهت رفع مشکلات پیش آماده در خصوص محصولات خریداری شده
و نصب‌شده
- ارائه
مشاوره حرفه‌ای به مشتریان که، چگونه می‌توانند با بهبود مواد و تجهیزات، هزینه‌های
تولید خود را کاهش دهند.
- کمک
به تحقیق و توسعه محصولات جدید
مهندس
فروش، مهارت‌های فنی و تخصصی خود را در جهت توصیف مناسب محصول و خدمت به مشتری بالقوه
بکار گرفته تا نشان دهد که چرا مشتری باید شرکت او و برند او را انتخاب نموده و به
سراغ رقبا نرود.
مهندس
فروش باید بتواند پاسخگوی اعتراضات مشتریان باشد و در صورت دریافت پیشنهادی از سوی
مشتری برای تغییر ساختار محصول، آن را ارزیابی نموده و در صورت امکان، با همکاری بخش
تحقیق و توسعه آن را به‌سوی عملی شدن هدایت نماید.
در
برخی از سازمان‌ها، در صورت وجود فردی تحت عنوان مهندس فروش، وظیفه آموزش و اصلاح الگوی
رفتاری و تخصصی کارشناسان فروش (تیم فروش) که اصولا بر عهده مدیر فروش است به او تفویض
می‌گردد.
اما
در بسیاری از سازمان‌های بین‌المللی، برای جلوگیری از ایجاد یک سمت شغلی جدید ولی برای
رسیدن به فروشندگی حرفه‌ای، سعی برآن است تا با به‌کارگیری کارشناسان فروش در نقش مهندس
فروش، یک تیر و دو نشان بزنند.
به
این معنا که در این دنیای پیچیده و سرشار از رقابت، فروشندگی نیز پیچیده شده و جایی
برای یک فروشنده ساده وجود ندارد و هر فروشنده باید یک فروشنده حرفه‌ای Professional Seller و عملی که انجام می‌دهد باید یک
فروش حرفه‌ای Professional
Selling باشد.
در
چنین شرایطی، این‌گونه سازمان‌های از یک شرکت مشاوره مدیریت دعوت به همکاری می‌نمایند
تا در این خصوص، دوره آموزشی مناسب را برای آنان برگزار نماید.
در
این حالت، مشاور با دریافت برخی اطلاعات، با فرایندهای موجود در سازمان در حوزه فروش
آشنا می‌گردد.
- برنامه
بازاریابی
- برنامه
فروش
- فرایندهای
تکنیکی فروش
- نحوه
تسویه وجوه حاصل از فروش
- نحوه
به‌کارگیری نرم‌افزارهای ایجاد ارتباط با مشتری
سپس
مراحل زیر از سوی مشاور صورت می‌پذیرد:
- ارزیابی
اقدامات صورت گرفته در خصوص هریک از موارد فوق
- عارضه‌یابی
- ارائه
راه‌کارهای اصلاحی برای تک‌تک کارشناسان فروش
خدمات
تیم مشاوران سمین در خصوص مهندسی فروش:
طراحی
پکیج آموزشی، مشاوره‌ای خاص و تخصصی با در نظر داشتن مشکلات موجود در سازمان‌های ایرانی
در حوزه مهندسی فروش.
آموزش
یک دوره تحت عنوان مهندسی فروش Sales Engineering ، متناسب با نوع فرایند فروش سازمان‌ها
(فروش رودررو، فروش تلفنی،فروش اینترنتی) .
- شخصیت
شناسی مشتری
- اصول
و فنون مذاکره درفروش حرفه‌ای
- چگونگی
جلب و جذب مشتری
- افزایش
اثربخشی مکالمه (چگونگی انتقال اطلاعات همراه با کاهش زمان مکالمه)
- اصلاح
الگوهای نادرست زبان بدن
- استفاده
از تکنیک‌های حرفه‌ای تشریح مؤثر کالا و یا خدمات
- نحوه
دریافت اطلاعات موردنیاز سازمان از مشتری
- نحوه
استفاده مؤثر فروشنده حرفه‌ای از نرم‌افزار ارتباط با مشتری
- چگونگی
حفظ ارتباط با مشتری
- وفادار
نمودن مشتری به برند
- چگونگی
مدیریت شکایت و نارضایتی مشتری
- نحوه
ارائه مشاوره به مشتری
Sales engineer
A sales engineer should have adequate and comprehensive information about the components and product functions; besides, s/he should know about the details of processes.
A sales engineer uses his technical skills and expertises in order to describe the relevant products and sevices to potential customers and also, to show why companies and their customers should choose him rather than other competitors.
Samin Consultanting Team offers sales for engineering services.