باید قبول کنیم امروزه مشتریان صرفا نگران برآورده شدن نیازهای اساسی
خود نیستند. آنها می‌خواهند یک ارتباط عاطفی با برندی که از آن خرید می‌کنند داشته
باشند. آنها می‌خواهند با به خاطر سپردن چیزی باارزش زندگی خود را بهتر کنند.به همین
دلیل شما نیاز دارید که برای رفع نیازهای مشتریان خود علاوه بر منطق، احساس را نیز
در نظر بگیرید. شما باید تجربه‌ای به یاد ماندنی و ماندگار برای آنها ایجاد کنید.
در کمپین تبلیغاتی خود از این نکات استفاده کنید تا مشتریان احتمالی را
به مشتریان واقعی تبدیل کنید.
با آقای تبلیفات همراه باشید.
آدم های کاملا منطقی در عرصه کسب و کار وجود ندارند. همه ما انسان هستیم
و بخشی از تصمیماتمان مربوط به بخش احساسی و عاطفی وجودمان است.
وقتی که در طراحی کمپین تبلیغاتی خود هستید بسیار مهم است که به احساسات
مشتری توجه داشته باشید. فکر کنید وقتی که یک پیام تبلیغاتی را می شنوید، چه احساسی
دارید و این احساس در روند خرید شما چقدر تاثیر گذار است؟ مشتریان شما هم وقتی که پیام
بازرگانی شما را می شنوند احساس مشابهی دارند. پیام تبلیغاتی شما باید دو ویژگی داشته
باشد: اول اینکه مشتری چیزی را احساس کند و دوم آنکه این احساس آنها را به اقدام وا
دارد.
وقتی که مخاطبان هدف خود را یافتید و متوجه شدید که چه کسانی به پیام
تبلیغاتی شما توجه می کنند آن گاه باید ببینید کدام احساس آنها را می توانید نشانه
بگیرید، کدام احساس است که می توانید با آن رابطه برقرار کنید؟
ترس
ترس احساسی است که می تواند به صورت گسترده در پیام های تبلیغاتی مورد
استفاده قرار گیرد. شرکت های بیمه معمولاً در پیام های تبلیغاتی خود از ترس بیشترین
بهره را می برند. پیام هایی مانند: «در دام
بیمه های ارزان قیمت نیفتید!» از این گروه پیام های تبلیغاتی هستند.
احساس مسوولیت
وقتی که روی احساس مسوولیت مشتریان دست می گذارید به راحتی می توانید
روی او تاثیر بگذارید. سازمان های خیریه و عام المنفعه به بهترین شکل ممکن از این احساس
استفاده می کنند مانند این پیام: « اجازه ندهید این کودکان بیش از این گرسنگی بکشند.»
حس اعتماد
احساس اعتماد یکی از داغ ترین موضوع ها در هر فعالیت تبلیغاتی و بازاریابی
است.هر شرکتی در پیام تبلیغاتی خود سعی می کند حس اعتماد را به مشتری منتقل کند. شرکت
ها و موسسات مالی یک شعار معروف دارند « هیچ هزینه مخفی وجود ندارد»
احساس ارزش
احساس ارزش هم بسیار مورد توجه است و در تبلیغات به اشکال مختلف سعی می
شود این پیام به مشتری منتقل شود که این یک معامله خوب است و ارزش خرج کردن دارد. شاید
این پیام تبلیغاتی را بسیار شنیده اید: « اگر برای همین محصول قیمت پایین تری یافتید
ما آن را پس می گیریم!» و به این ترتیب احساس می کنند نسبت به هزینه ای که پرداخته
اند کالای بیشتر و با ارزشتری دریافت کرده اند...
احساس تعلق
افراد کمی هستند که دوست دارند تنها بمانند. بیشتر مردم ذاتا تمایل دارند
احساس کنند به یک گروه تعلق دارند، بسیاری از مشتریان برای این که احساس کنند به یک
گروه خاص تعلق دارند پول خرج می کنند و در این میان شرکت ها و سازمان های بسیاری روی
احساس تعلق و تمایل افراد برای وابستگی استفاده می کنند. احتمالاً این جمله را شنیده
اید که « تو عضوی از خانواده بزرگ … هستی»
حس رقابت
داستان قدیمی «خود را با استاندارد های روز تطبیق دادن» برای برانگیختن
حس رقابت است. مشتریان بسیاری با حس رقابت وارد بازار می شوند آنها می خواهند مانند
یا بهتر از همتای خود باشند.
رضایت آنی
دنیای امروز دنیای عجله است. همه از شما انتظار دارند که مشکل آنها را
در کمترین زمان ممکن رفع کنید یا کالای مورد نیازشان در کمترین زمان ممکن در اختیارشان
باشد. بنابراین شرکت ها و سازمان ها روی این احساس رضایت آنی بسیار کار می کنند. کلماتی مانند اکنون، امروز، در یک ساعت یا کمتر،
24 ساعته و از این قبیل برای تحریک کردن این احساس مشتری است.
احساس اول بودن
بسیاری از مشتریان دوست دارند از اولین افرادی باشند که محصولی جدید را
امتحان می کنند و این افراد به پیام هایی تبلیغاتی در این زمینه به خوبی واکنش نشان
می دهند. در این گونه پیام های تبلیغاتی معمولاً به گونه ای رفتار می شود که گویی آنها
اولین نفر هستند یا طوری القا می کنند که مشتریان احساس قدرت می کنند. « اولین نفر
در بلوک خود باشد» با این گونه پیام ها احساس اولین بودن را در مشتری بر می انگیزند.
زمان
بعد از بازاریابی نسل دوم و معرفی نسل سوم بازاریابی به وسیله فیلیپ کاتلر که تاکید بر روی احساسات و دست گذاشتن
روی نقاطی که باعث بر انگیختن احساسات مردم و جامعه تحت تاثیر تبلیغ می شود، دیده می
شود که در برخی شرکت ها و یا کسب و کارهای فردی از این گزینه به خوبی استفاده می شود.
به جای یافتن راهی برای این که چیزی را به کسی بفروشید، روی این تمرکز
کنید که مشتریان در مورد محصولات شما چه احساسی دارند؟ اگر شما قادر به مدیریت چنین
چیزی باشید و ارتباط احساسی خوبی برقرار کنید، احتمالا قادر خواهید بود تا یک مشتری
را مادام‌العمر به دست آورید. احساس و خیال و آرزو در ناخودآگاه مشتری
جای می دهد و وی را تشویق می کند.
همان طور که در مقاله شماره قبل اشاره کردم، استفاده از نقش احساسات
به خصوص در بحث وفاداری برند، می تواند بسیار کارساز باشد.بهترین
نمونه های تبلیغات در زمینه هایی را که مطرح کردم می توانید در سایت aghayetablighat.com مشاهده کنید.
آقای تبلیغات/یادداشت های دکتر حسین ناصری
مجله ی خلاقیت/شماره 78