مشتریان هیچ گاه به خاطر مشخصات یک محصول آن را خریداری نمی کنند بلکه به خاطر
کاربرد و مزایایی که ارائه میدهد، آن را خریداری می نمایند. متاسفانه اکثر فروشنده
ها و پیام های بازاریابی در خصوص ویژگی ها صحبت کرده و یافتن کاربرد ها و مزایای محصول یا خدمات را بر عهده خود
مشتریان می گذارند. اگر به جای اینکار در خصوص مزایای محصول یا خدمات مورد نظر
صحبت کنید ، به سرعت مشتریان بیشتری جذب خواهید کرد.
چند قانون جهت مکالمه موفق در زمینه ی
فروش ارائه داده ایم که به متقاعد کردن مشتریان کمک می کند با آقای تبلیغات همراه باشید.
•
آگاهی از تفاوت بین ویژگی ها و مزایا
ویژگی یا مشخصات چیزی است که محصول یا خدمات ارائه می دهند در حالیکه مزایا
معنی محصول یا خدمات برای مشتری می باشد.
جمله نا درست : این ماشین دارای سقف محافظ می باشد. (ویژگی)
جمله درست : این ماشین از خانواده شما محافظت می کند. ( مزایا)
•
استفاده از زبان ساده
مشتریان مزایایی که به زبان ساده بیان شود را بیشتر و راحت تر به یاد می آورند
جمله نادرست : در تصادفاتی که ماشین وارونه می شود سقف موجب محافظت می گردد.
جمله درست : در صورتیکه ماشین وارونه شود . شانس عدم آسیب پذیری بالاست.
•
عدم استفاده از اصطلاحات خاص
هیچ چیز بیشتر از به کار بردن کلمات کلیشه ای و تخصصی موجب نادیده گرفته شدن
مزایای محصول نمی شود.
نادرست: عملکرد بالای پروتکل های
80210
درست : تقریباً هر جایی می توانید با استفاده از آن ارتباط برقرار کنید.
•
عنوان کردن مزایا به طور مختصر
اکثر افراد قادرند تنها دو یا سه فکر را به طور همزمان در ذهن خود نگه دارند .
فهرست بندی از مزایا فقط موجب سر درگمی مشتریان می شود .
نادرست : اینجا 10 کاربرد و مزایای استفاده از محصول مورد نظرتان وجود دارد.
درست : 2 تا از مهم ترین مزایایی که باید به یاد داشته باشید این است که ...
•
تاکید بر ویژگی های منحصر به فرد شرکت
مزایایی که ارائه می دهید ممکن است مشتری را متقاعد به خرید کند اما نه از شما
!
بنابر این از ویژگی های خود استفاده کنید که موجب تمایز شما از دیگر شرکت ها
می شود .
نادرست : نرم افزار شرکت ما ، کاربردی بوده و به شما کمک می کند.
درست : مشتریان ما گزارش کردند که قیمت های ما 30 درصد متر از شرکت های دیگر
می باشد.
•
شفاف سازی کاربرد ها
مشتریان به مزایا و کاربرهای گنگی که راجع به محصولات مطرح می شود توجه نمی
کنند در حالیکه اگر واضح و شفاف باشند به راحتی در ذهن ماندگار می شوند.
نادرست : می توانیم به طور اساسی هزینه ها ی شما را کاهش دهیم .
درست : هزینه های شما را تا میانگین 25 درصد کاهش خواهیم داد
•
USP (پیشنهاد فروش
منحصر به فرد)
هر کسب و کاری نیاز به یک usp دارد یعنی دلیلی برای اینکه چرا مشتریان به جای رقبا باید از آنها
خرید کنند !
آیا می دانید رایج ترین usp چیست ؟ ضعیف ترین usp این است که
" ما بهترینیم " اما چرا این پاسخ usp ضعیفی می باشد؟
زیرا کلمه ی " بهتر" غیر شفاف بوده و ثابت کردن آن دشوار است و موجب می
شود که مشتری این صحبت را باور نکند. همچنین به اندازه ای کلی می باشد که مفهوم
درستی ندارد. بنا بر این چگونه usp ایجاد کنیم که محصول شما بیشتر از رقبا مور توجه قرار گیرد روش
های زیادی وجود دارند اما اینجا بر سه مورد اشاره می کنیم که از اهمیت بیشتری
برخوردارند.
اولین گزینه تمرکز بر ویژگی های محصولات تان می باشد. متفاوت و خاص ترین
محصولی که مزایای زیادی برای کاربران دارد. برای مثال تبلیغ شرکت غلات صبحانه ای
این بود که Crispix درشیر نیز ترد می ماند و این دقیقاً همان چیزی بود که مصرف کنند
گان می خواستند.
دومین روش جهت ایجاد usp برای فروش موفق، محدود کردن بازار مورد نظر و تمرکز بر یک بازار
خاص می باشد. برای مثال مشاوران کسب و کار زیادی وجود دارند اما تنها عده ای از
آنها مورد توجه قرار می گیرند . چرا؟ زیرا نه تنها به عنوان مشاوران کسب و کار
بلکه مانند یک دکتر صبور شناخته می شود که راهکارهای مناسبی ارائه می دهد. سومین
روش ایجاد یک usp قوی همراه با برند سازی می باشد که در برند سازی معمولاً جهت
کمپین تبلیغاتی هزینه های گزافی صرف می شود و کسب و کارهای کوچک توان پرداخت آن را
ندارد به همین دلیل میانبرهایی وجود دارد ماند سخنرانی یک فرد مشهور برای شرکت تان
جهت برند سازی . بهترین شروع جهت ایجاد usp پرسش این سوالها از خودت می باشد
:
•
چه چیز متفاوتی در خصوص محصول من وجود دارد که آن را از رقبا متمایز کرده و موجب
سود رسانی به مشتری می شود؟
•
آیا کسب و کار ، برنامه یا موفقیت مشابه دیری وجود دارد که من بتوانم در آن
تخصص پیدا کنم ؟
•
راهی جهت برند سازی محصول یا شرکت من وجود دارد که به طور خاصی مورد توجه
مشتریان قرار گیرد؟
هر چقدر سوالات بیشتری در این مورد بپرسید ایده های بیشتری خواهید رسید
بنابراین با استفاده از این راهکارها می توانید مشتریان بیشتری به سم محصولات یا
خدمات خود جذب نمایید.
تهیه و ترجمه واحد دیتای هلدینگ بین المللی سمین
منبع: http://www.mcorpcx.com / www.forbes.com