حرفه ی فروش، سریع تر از هر نوع حرفه ی دیگری در حال توسعه است، به گونه ای که در یک چشم بهم زدن رقیبان بسیاری در عرضه ی محصولات مشابه حضور می یابند و شروع به رقابت با تجارت شما می نمایند. اینکه چندین سال سابقه ی کار دارید و یا در چه صنعتی مشغول می باشید مهم است ولی هنوز باید برخی از استراتژی های فروش را امتحان نمایید و حتی بر خی اوقات ممکن است که با مشکلاتی مواجه شوید تا توانایی لازم جهت رقابت با دیگر رقبا را پیدا کنید.

متن ذیل شامل چند نکته و استراتژی های کارآمد در امر فروش است که موجب ارتقا وضعیت فروش برند و همچنین کاهش هزینه های مرتبط با فروش می گردد.

 با اقای تبلیغات همراه باشید.

1-شناسایی هدف

در ابتدا باید هدف تجاری اصلی خود را شناسایی نمایید و بهترین آن را انتخاب کنید.

-در چه کاری بهترین می باشید؟

- چه کسی به کارهایی که انجام می دهید نیاز دارد؟

- تا چه مبلغی برای دریافت خدمات و کالایتان پرداخت می شود؟

اگر به راحتی نمی توانید به سئوالهای فوق پاسخ دهید، پس می بایست برنامه ی تجاری جدیدی را تهیه کرده و در خصوص اهداف تجاری تان بیشتر تحقیق نمایید.

2-تجزیه و تحلیل نیازها

در ابتدا، تمام فعالیت های روزانه و اهداف خود را بر روی کاغذی یادداشت نمایید. با استفاده از این روش می توان به راحتی تمام فعالیت ها را اندازه گیری کرده و در صورت نیاز در جهت کسب نتایج بهتر به تعداد فعالیت ها افزود. به علاوه، با تکیه بر اهداف می توانید انرژی لازم را به خود داده و با تمرکز بیشتری حرکت کنید.

3- در نظر گرفتن نیازهای مشتریان به هنگام فروش

تمام توجه خود را به مشتریان معطوف نمایید چراکه اصلی ترین عامل فروش محسوب می گردد و بدون در نظر گرفتن نیازها نمی توان مشتریان را ترغیب به خرید نمود. علاوه بر این، فروشندگان می بایست به ویژگی هایی از محصولات که موجب کاهش هزینه های مشتریان میگردند توجه نمایند زیرا با مطرح نمودن آن ویژگی ها ، راحتتر می توان محصول مورد نظر را به فروش رساند.

4- توجه بسیار به مشتریان

فروشندگان با مطرح نمودن سئوالهایی با موضوعاتی همچون بازاریابی، مهارت فروش و استراتژیک، می توانند توجه مشتریان را به خود جلب کنند. در کل، هر نوع توجهی از نظر استراتژیکی که توجه مشتریان را به کالای مورد نظر جلب می کند می تواند میزان فروش را افزایش دهد.

5- فروش هدفمند

اشراف به علت انجام هر نوع فعالیتی، کلید اصلی در کسب موفقیت محسوب می گردد.

-          چه قشری از مخاطبانی را در نظر دارید و چرا؟

-          چه موضوعاتی را مطرح خواهید کرد و چرا؟

-          چه سوالاتی را خواهید پرسید و چرا؟

-          چه نوع پروپوزالی را ارائه خواهید کرد و چرا؟

-          چه زمانی سفارشات را خواهید پذیرفت؟

اگر در پاسخ به هرکدام از سئوالهای فوق دچار مشکل می باشید پس می بایست که در خصوص برنامه ی فروشتان تجدید نظر کنید.

6-  پرسش سئوال، توجه به پاسخ و عمل نمودن به آن

سه اصل فوق نهایتا موجب کسب موفقیت در حوضه ی فروش می شود. به علاوه، سوالات می بایست که خلاقانه، برنامه ریزی شده، مرتبط و مستقیم باشند. همچنین مهارتهای شنیداری فروشندگان باید در سطح بالایی باشد چرا که عمل به آن از اهمیت بالایی برخوردار است.

7- مسئولیت پذیر بودن

این نکته را در ذهن داشته باشید که باید همانند رهبر و مدیر رفتار نمایید زیرا شرکت نیازمند تلاش ها و فعالیت های نوآورانه فروشندگان می باشد. از این رو، تشکیل یک تیم فروش با مهارت و همچنین عمل به حس مسئولیت در تمام موارد مرتبط جهت ارتقا در سطح فروش الزامی است.

8- شروع از پایه

حتی بهترین ها نیز نیازمند پیشرفت و ارتقا می باشند. از این رو، فروشندگان باید تصمیم خود را به صورت راسخ گرفته و ضعف های خود را تبدیل به نکات قوت نمایند و حتی در  برخی از موارد می بایست کارهایی را انجام دهند که علاقه ای به انجام آنها ندارند. خلاقیت در دیدگاه، کشف حقیقت ها، بهره مندی از مهارتهای پایه از اصلی ترین نیازهای پایه است. به بیان دیگر، یک فروشنده می بایست که در ابتدا فروشنده ی بسیار ماهری را در نظر گیرد و از پایه سعی در فراگیری مهارتهای مشابه را داشته باشد.

9- کنترل رفتار

طرز رفتار کاملا کنترل شدنی است. پس بر ترس های خود غلبه کنید و اعتقاداتی که موجب محدود گشتن موفقیت هایتان می گردد را تغییر دهید  چرا که افکار بر حس تعهد، علاقه، استقامت، خوشحالی و اعتماد به نفس غلبه می کند. از این رو، آگاه باشید و از افکاری که موجب سازنده نبودن می گردد جلوگیری کنید چرا که رفتار فروشندگان تاثیر بسیاری بر مشتریان و همچنین سطح فروش می گذارد.

10- افزایش زمان

بر اهدافتان تکیه نمایید و ضرورت تمام فعالیت ها را بسنجید. علاوه بر این، باید برنامه ای ایده آل را فراهم سازید و تمام قسمت های آن را بیازمایید. در نهایت می بایست آنقدر بکوشید تا زمان لازم برای برنامه ریزی را فراهم آورید.

چهارده استراتژی اثبات شده جهت افزایش فروش محصولات

پیدانمودن افراد جدیدی که از کالا و خدمات شما خریداری می کنند از اهمیت بالایی برخوردار است. از این رو، سئوالهای ذیل بسیار مهم می باشند.

-          آیا کالای ویژه ای را برای فروش گذاشته اید ولی تعداد خریداران زیادی را بدست نیاورده اید؟

-          آیا نمی دانید که از چه استراتژی برای جذب خریداران باید استفاده نمایید؟

با توجه به نکات ذیل که تاثیرگذاری بسیار بالایی دارند می توانید محصولات و خدمات خود را به فروش برسانید.

1.       منفعت رساندن به مشتریان

خریداران محصولاتی را که در نهایت منجر به کسب سود نمی شوند را خریداری نمی کنند. از این رو، با تهیه ی لیستی از منافعی که خریداران با خرید کالا و یا خدمات کسب خواهند کرد می توانید مشتریان بالقوه را شناسایی کنید.

2.       شناسایی دقیق مشتریان

چه فردی بلافاصله از محصولات و یا خدمات خریداری خواهد کرد؟ در ابتدا، آن را شناسایی نمایید و سئوالهای ذیل را از خود بپرسید.

-          خریدارانتان چه سنی دارند؟

-          خانم هستند و یا آقا؟

-          آیا دارای فرزند می باشند؟

-          درآمدشان چقدر است؟

-          چه تحصیلاتی دارند؟

3.       شناسایی دقیق مشکلات

خریداران چه مشکلاتی دارند و شما چگونه می توانید آن را حل نمایید؟ اگر مشتریان را به خوبی شناسایی نمایید، می توانید به راحتی آنها را حل کنید. لازم بذکر است که در برخی از موارد مشکلات کاملا واضح می باشند ولی در عین حال بعضی اوقات این مشکلات به قدر کافی واضح نیستند. می توان اظهار داشت که اگر مشتری مورد نظرتان مشکلی نداشته باشد که شما قادر به حل آن نباشید، آن مشتری دیگر از محصولات شما خریداری و از خدماتتان استفاده نخواهد کرد.

 افزایش مزیت رقابتی

در ابتدا، مزیت رقابتی خود را شناسایی نمایید به گونه ای که بتوانید آن نکته ای که شما را نسبت به دیگر رقبایتان ممتاز می کند را تشخیص دهید ، در این صورت قادر به تمرکز بر روی آنها خواهید شد و می توانید تعداد مشتریان بیشتری را کسب کنید.

4.       بهره مندی از بازاریابی محتوا و رسانه های اجتماعی

جهت معرفی خدمات و کالا، روشهای بی شماری وجود دارد که اکثر آنها رایگان نیز می باشند. به عبارت دیگر، می توانید از فیس بوک، توییتر و وبلاگ برندتان جهت برقراری ارتباط با مشتریان استفاده نمایید.

برخی از مزایای استفاده از بازاریابی محتوا عبارتند از:

دسترسی بیشتر به مشتریان واجد شرایط

دسترسی به کانال های بیشتر جهت فروش محصولات

هزینه ی کمتر جهت دستیابی به مشتریان

5.       برقراری تماس تلفنی با مشتریان بالقوه

برقراری تماس تلفنی با مشتریان بالقوه بسیار دشوار است و هنگامی که سعی در معرفی جدید کالا دارید، می بایست که با معرفی به جا و بی نقص به برنامه ریزی آن بپردازید.

6.       استفاده از متد صد تماس

با توجه به این استراتژی، دیگر تعداد فروش اهمیتی ندارد و تنها باید لیستی از صد مشتری احتمالی را تهیه نمایید و با آنها تماس حاصل کنید چرا که تنها چیزی که در این روش اهمیت دارد تهیه ی لیستی از مشتریان و تماس با آنهاست.

7.       انتخاب قیمت مناسب

جهت انتخاب بهترین قیمت، رقبایتان را شناسایی نمایید و در خصوص قیمت های پیشنهادی آنها تحقیق کنید. اگر محصولی دارید که قیمت بسیار بالایی دارد پس باید کیفیت آن را به شکل قابل توجهی افزایش دهید. به علاوه، اگر از لحاظ کیفی کالایتان در سطح بالایی قرار دارد، می توانید قیمت بالاتری را  ارائه دهید.

8.       استفاده از فنون مذاکره مناسب

افراد با مهارت در فنون مذاکره، در خصوص پیدا نمودن راه حل و همچنین روش های راضی نگاه داشتن هر دو طرف، کاملا آگاه می باشند و به تکنیک win-win واقف هستند که در نهایت موجب راضی و شاد بودن هر دو طرف می گردد. لازم بذکر است که بهترین مذاکره کنندگان دارای مهارتهای ذیل می باشند:

-          پرسش سوالهای به جا و واقف بودن به آنچه که نیاز دارند

-          صبور و همیشه آماده

9.       بهره مندی از برنامه ی معرفی تاثیر گذار

در امر فروش، بهره مندی از برنامه ی معرفی خلاقانه از اهمیت بالایی برخوردار است که یکی از روش های اعمال تاثیر گذاری بیشتر، استفاده از ارایه گزارش در قالب پاورپوینت می باشد.

10.   توجه به مشتریان

هنگامی که یک مشتری از کالایی خریداری می نماید، دیگر نباید رابطه تان را با آن قطع کنید و پس از مدتی که قصد معرفی مجدد کالایی را پیدا می کنید ، با برقراری تماس با مشتریان سابق خود می توانید سود خوبی را کسب نمایید. علاوه بر این، با از یاد نبردن خریداران سابق می توانید آنها را شگفت زده و در خصوص ویژگی های کالای جدید اطلاع رسانی نمایید.

11.   ارایه هدیه ای رایگان به مشتریان

اگر در ازای خرید، کالایی را به مشتریان هدیه دهید، مصلما میزان فروش افزایش پیدا خواهد کرد. علاوه بر این، می توانید با تهیه ی ویدیویی جذاب در خصوص کالاهای جدید و هدیه دادن آن به خریداران، کالا را معرفی کرده و همچنین موجب خوشنودی شوید.

12.   اطلاع رسانی در خصوص زمان حراج

در صورتی که قصد به حراج گذاشتن محصولاتتان را دارید، حتما مشتریان را مطلع سازید چرا که از شنیدن این موضوی خوشنود خواهند شد و هرچه زودتر برای خرید به شما مراجعه خواهند کرد. می توان اظهار داشت که خریداران به هنگام حراج، کالای بیشتری را خریداری خواهند نمود.

13.   واضح بودن پیام حراج

به هنگام اطلاع رسانی در خصوص حراج و ارسال پیام، یک و یا دو مورد از مزایای محصولاتتان را نیز حتما ذکر نمایید و دقیقا مزیت آنها را شرح دهید تا مشتریان بدانند که محصولات شما کدامیک از نیاز هایتان را بر طرف می سازد. به علاوه، اگرخدمات و محصولاتتان دارای چندین ویژگی مثبت است، با شناسایی نیازهای مشتریان آنها را به بهترین نحو ممکن نمایش دهید تا مشتریان بیشتری  جذب گردند.

 تهیه و ترجمه  واحد دیتای گروه بین المللی سمین