این باور که مردم عاشق خریدند افسانه ای بیش نیست.
در روند یک خرید
واقعی ترس و شک پدیدار می گردد که این بستگی به فروشنده دارد که چگونه این ترس
را از بین ببرد.
معمولا خریداران دوست ندارند چیزی به آنها فروخته
شود بلکه دوست دارند خودشان خرید کنند. بنابر این فروشندگان تنها باید به افراد در
خرید کمک کنند و نباید سعی در فروش محصول خود داشته باشند.
هنگامی که خریدار هیچ شکی در خرید خود نداشته
باشد این افسانه که مردم عاشق خریدند به حقیقت
می پیوندد .
در اکثر مواقع
افراد هیچ لذتی از خرید نمی برند برای مثال خرید ماشین را در نظر بگیرید در
شما اشتیاق شدید ایجاد شده و هر ماشینی را که در خیابان می بینید توجه شما را به
خود جلب می کند. شروع به جستجوی اینترنتی
می کنید تا مدل رنگ و خصوصیات ماشین مورد نظر خود را بیابید حتی ممکن است اقدام به
خرید مجلات مخصوص ماشین های جدید کرده تا نظرات افراد مختلف را راجع به ماشین مورد
نظرتان مطالعه نمایید و یا با دوستان خود به بحث و گفتگو در این خصوص بپردازید.
تمامی این تحقیقات و جستجو ها در همین مرحله
جذاب و جالب به نظر می رسند در حالی که هنگام خرید این طور نیست. حتی بعد از اینکه
ماشین خریداری شد ممکن است از رانندگی راحت ، بوی چرم نو، سیستم صوتی عالی و خرید مطمئن خود را احساس شادی
داشته باشید اما باز هم این روند پس از خرید بوده خود عمل خرید کردن نمی باشد، فقط
نشان می دهد که خرید درستی داشته اید.
حالا
به روزی فکر کنید در جلسه ای همراه فروشنده پشت میزی نشسته اید تا کارهای قرار داد
را انجام دهید وی توافق نامه ای را در اختیارتان قرار می دهد که طبق آن می بایست
ماهیانه 500 یورو را برای 3 سال پرداخت نمایید که این قسمت برای افراد زیادی تجربه
خوبی نبوده است.
اینجاست که ترس پدیدیار شده و شکر می کنید که
آیا این خرید و تصمیم گیری درست است یا خیر؟
به
عنوان خریدار ما ترس های زیادی نسبت به خریدی که انجام می دهیم داریم که معمولا
هرچه قدر خرید هایمان بزرگتر باشند این ترس نیز افزایش میابد فکر اینکه فروشنده
این ترس ها را بشناسد و به مهار کردنشان بپردازند. در ادامه به برخی از این ترس ها
اشاره می کنیم: با آقای تبلیغات همراه باشید.
نگرانی
در خصوص قیمت بالا:
هیچ کس
دوست ندارد مورد سو استفاده قرار بگیرد و همه خواستار خرید هایی با قیمت مناسب می
باشند و اینکه محصول خریدار شده را در مکان دیگری با قیمت پایین تر ببینند برایشان
خوشایند نیست.
نگرانی از احساس پشیمانی
همه ما
می ترسیم که پس از خرید محصول یا خدمات خریداری شده آنچنان که باید ، نباشد.
این خرید می تواند یک کتاب یا CD کوچک باشد. که پس از خریداری از آن لذت نبرده ایم و یا تعطیلاتی
که به خوبی سپری نشده باشد این اضطراب
بیشتر خواهد بود.
نگرانی از تفکر دیگران
اکثر
مردم از روی خرید هایی که انجام می دهیم ما را قضاوت می کنند همچنین دوست داریم به
خاطر انتخابی که می کنیم مورد توجه دوستان آشنایان و همکارانمان قرار بگیریم.
نکته این است که به هنگام خرید به اعتبار خود
فکر کنیم. این موضوع حتی در B2B نیز صدق می کند که در نظر گرفتن اعتبار در وهله
اول حائز اهمیت می باشد.
درک
ترس خریداران
به
عنوان یک فروشنده شما باید از ترس های خریدارانمان با خبر بوده و سعی در برطرف
کردن آنها داشته باشیم.
تهیه و ترجمه واحد دیتای گروه بین المللی سمین
منبع: marketingdonut.co.uk